sexta-feira, 15 de abril de 2011

Por que as pessoas realmente compram? - Parte 1



Acho que não é segredo para ninguém que eu acredito e defendo que o futuro do marketing está em proporcionar experiências cada vez mais positivas entre as empresas e os consumidores, certo?! Quem já leu algum dos meus posts aqui no Experimentando Marketing provavelmente já percebeu.

Só que também não é segredo que muitos gestores encaram a Mídia Social, especialmente as Redes Sociais, como o milagre da comunicação que, “a custo zero”, deve ser usado para divulgar e tentar vender escancaradamente seus produtos como em uma grande “feira-virtual”. Criar vínculo emocional? Compartilhar conteúdo relevante? Proporcionar uma experiência positiva de interação com marca e tornar a venda uma consequência do processo de construção de uma marca forte? “Para que todo esse rodeio?”

Pois é! Eu conheço, e provavelmente você também deve conhecer pelo menos um gestor que pense assim. Então, por favor, dê um recado a ele: Não querendo ser chato chefia, mas não é por aí que as coisas funcionam! 

Neste artigo, o primeiro de uma pequena “quadrilogia”, começo uma discussão que de maneira alguma imagino encerrar. O que pretendo, na verdade, é apontar algumas questões importantes sobre o comportamento do consumidor, sobre a interpretação falha de suas aspirações e sobre a maneira como alguns gestores ainda esperam atingir suas metas e objetivos usando estratégias equivocadas.

Sendo assim, vamos lá!

Por que as pessoas realmente compram?

Talvez a maioria dos gestores até pense da maneira como apontei no segundo parágrafo deste artigo por acreditarem cegamente na qualidade ou superioridade de seus produtos, mas aí acho que esses caras esqueceram-se de um “pedacinho” do processo decisório de compra: É muito pequeno o número de consumidores que ainda compra - ou deixa de comprar - pura e simplesmente levando em consideração a qualidade do produto. Na maioria das vezes esses atributos de qualidade já não são nem o diferencial. Novas marcas vêm surgindo ao longo dos anos e proporcionando produtos tão bons ou melhores do que as líderes de mercado. A oferta de produtos e serviços é tamanha, que qualidade é o mínimo que se pode oferecer. O que é muito bom! Afinal, boa comunicação não melhora um produto ruim.

Mas em poucas palavras, #Ficaadica: Fazer do seu perfil nas Redes Sociais um “feirante digital” não vai incrementar suas vendas. E acredito que este artigo ajudará a explicar por que.

Acho que a maioria dos leitores do Experimentando e do Ponto Marketing já sabe, mas é sempre bom reforçar para o caso de você precisar de um empurrãozinho ou de um pouco mais de convicção para explicar isso a alguém (de repente seu chefe): O diferencial hoje, mais do que nunca, está em entender o que é relevante para as pessoas. As pessoas são a chave, e não o produto. Você precisa entender o que exatamente elas buscam quando dão preferência à sua marca. Entender, e proporcionar esta troca.

Pesquisa de mercado, neste aspecto, seria a solução. Mas se a intenção for compreender o comportamento do consumidor ou compor estratégias de branding, esqueça os tradicionais modelos de pesquisa baseadas na reflexão consciente. Seria mais uma vez como “saber que” e continuar sem “saber por que”. E se não soubermos por que as pessoas compram a marca X, e não a Y, jamais compreenderemos suas aspirações e as reais necessidades que ela busca suprir.

Mas é satisfazendo esta necessidade, que eu defendo, é puramente emocional, que o uso das novas tecnologias (ou nem tão novas assim), principalmente das Redes Sociais, refletirá positivamente na venda dos seus produtos e serviços.

Quando as empresas e seus gestores conseguirem entender o que o consumidor procura no seu produto, quando ficar claro o tipo de experiência ou sensação pela qual ele espera pagar quando optar pela sua marca, e finalmente quando as empresas conseguirem proporcionar isso ao consumidor, então estaremos falando da construção e da consolidação de uma marca líder no imaginário coletivo. E é por aí que as coisas realmente funcionam!

*Esse artigo também foi publicado em 06/04/2011 no Ponto Marketing. Marketing no Ponto Certo! Confira!

0 comentários:

Postar um comentário